如何規(guī)范加盟店的銷售行為
對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)不利的加盟店來(lái)說(shuō)，顧客流失是非常重要的因素，而經(jīng)過(guò)甲冉生連鎖加盟市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客流失百分之八十的原因是不規(guī)范的銷售行為導(dǎo)致的，這些加盟店的店員要不無(wú)所事事，要不就是與顧客溝通的方式不當(dāng)，不但無(wú)法促成交易，還失去了顧客的信任。
那么面對(duì)這樣的困境，加盟店應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整和改變，進(jìn)而提升市場(chǎng)份額，順利經(jīng)營(yíng)呢？規(guī)范店員的銷售行為是關(guān)鍵！對(duì)此，甲冉生連鎖加盟在多年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中總結(jié)出了以下幾個(gè)銷售節(jié)奏點(diǎn)：
第一步、贏得推薦產(chǎn)品的權(quán)利
這是銷售成功的第一步，是店員帶給顧客的第一印象，這一階段的重點(diǎn)是建立親和的關(guān)系。店員應(yīng)該以熱情細(xì)致的交流贏得顧客的基本信任，找到共同話題，讓顧客愿意繼續(xù)交流，從而獲得允許進(jìn)一步推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
這其中遇到的障礙就是如何學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和確認(rèn)顧客所說(shuō)的話，基于此，店員應(yīng)該與顧客保持眼神接觸和正確舒服的姿勢(shì)，應(yīng)該有意識(shí)地集中注意力傾聽(tīng)顧客講了什么，然后予以重復(fù)和確認(rèn)，不要急于只想自己要講的，同時(shí)不理解顧客的話語(yǔ)時(shí)候要及時(shí)予以澄清，以免讓潛在的誤解造成更大誤解。
第二步、從交流中了解顧客需求
加盟店店員應(yīng)該懂得顧客的需求是銷售的核心，要深入體察顧客的購(gòu)買目的以及要解決的問(wèn)題，同時(shí)了解顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是否已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買，又有什么因素會(huì)影響其購(gòu)買的決定。
了解顧客的需求才能從對(duì)方的需要出發(fā)，醞釀出接下來(lái)應(yīng)該采取的對(duì)策。這其中存在的障礙是如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求，因此除了上一步驟所提及要重復(fù)確認(rèn)顧客的意思，在話語(yǔ)的線索脈絡(luò)中得知顧客的購(gòu)買意圖以及真正的需求，還要學(xué)會(huì)觀察顧客的狀態(tài)，是忙得沒(méi)時(shí)間的，還是有悠閑的，然后以此迅速做出反應(yīng)。
第三、對(duì)產(chǎn)品做出有效推薦
了解了顧客的需求和動(dòng)機(jī)就可以針對(duì)門店的產(chǎn)品做出有效的推薦，這個(gè)推薦必須是顯得合理的，是從對(duì)方角度出發(fā)的。因此在這個(gè)過(guò)程中避免用太深?yuàn)W和專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，可以從顧客易理解的話語(yǔ)進(jìn)行解釋，同時(shí)還應(yīng)該讓話語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了、生動(dòng)活潑，讓顧客的目的與產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)相融，切忌死記硬背，說(shuō)生硬的官方語(yǔ)言導(dǎo)致顧客不耐煩而失去了購(gòu)買的欲望。
第四、促成交易，完成銷售
當(dāng)顧客要購(gòu)買的時(shí)候，店員可以從其姿勢(shì)、微笑以及所問(wèn)的問(wèn)題和評(píng)價(jià)中得到識(shí)別信號(hào)，當(dāng)已經(jīng)在交易時(shí)，有些優(yōu)柔寡斷型顧客可能對(duì)自己購(gòu)買的東西還會(huì)再做確認(rèn)，這時(shí)店員應(yīng)該有適度樂(lè)觀的解釋，給予顧客信心，提升二次購(gòu)買的機(jī)率并與其建立友好往來(lái)的關(guān)系。切忌一旦購(gòu)買完成就顯得不耐煩，或者顧客未能成功產(chǎn)生購(gòu)買而予以冷淡的態(tài)度。
